Une réforme majeure de la prospection commerciale
Le démarchage téléphonique constitue depuis longtemps un outil de prospection utilisé par de nombreux professionnels de l’immobilier. Toutefois, face à la multiplication des appels non sollicités et aux abus constatés ces dernières années, le législateur a décidé de renforcer considérablement son encadrement.
Jusqu’à présent, un professionnel pouvait contacter un particulier tant que celui-ci ne s’était pas opposé à être démarché, notamment via la liste Bloctel. Ce système, appelé « opt-out », a montré ses limites. Malgré son existence, les consommateurs continuaient à subir de nombreux appels commerciaux non désirés.
La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 marque ainsi un véritable tournant en instaurant un régime de consentement préalable du consommateur. À compter du mois d’août 2026, aucun démarchage téléphonique commercial ne pourra être réalisé sans l’accord explicite de la personne concernée.
Cette réforme rapproche le téléphone des règles déjà applicables aux courriels et SMS publicitaires.
Une interdiction de principe du démarchage téléphonique
À partir d’août 2026, la prospection téléphonique auprès des particuliers sera, par principe, interdite.
Deux exceptions seulement permettront encore de contacter un consommateur :
1. L’existence d’un contrat en cours
Lorsqu’une relation contractuelle existe déjà entre le professionnel et le consommateur, les appels restent autorisés à condition qu’ils soient directement liés à l’objet du contrat ou à des services complémentaires.
Par exemple, une agence immobilière pourra continuer à contacter un client ayant signé un mandat de vente pour des questions liées à cette mission.
2. Le consentement préalable du consommateur
En dehors d’une relation contractuelle existante, tout appel commercial nécessitera l’accord préalable et explicite du prospect.
Sans ce consentement, le démarchage sera considéré comme illégal.
Cette nouvelle réglementation met donc fin à la prospection téléphonique « à froid » auprès de particuliers n’ayant jamais donné leur accord.
Le consentement : la pierre angulaire du nouveau dispositif
La réforme repose sur une notion essentielle : le consentement préalable du consommateur.
Celui-ci doit être :
- Libre ;
- Spécifique ;
- Éclairé ;
- Sans ambiguïté ;
- Révocable à tout moment.
Le prospect doit ainsi accomplir une action positive démontrant clairement sa volonté d’être contacté.
Ce consentement peut être recueilli de différentes façons :
- Signature d’un formulaire ;
- Case à cocher sur un site internet ;
- Autorisation donnée lors d’un rendez-vous ;
- Consentement oral enregistré.
Une simple absence d’opposition ne sera plus suffisante.
Une obligation de preuve
Le professionnel devra être en mesure de démontrer à tout moment que le consentement a bien été obtenu.
Il est donc indispensable de conserver :
- Les formulaires signés ;
- Les enregistrements de consentement ;
- Les traces informatiques horodatées ;
- Les justificatifs de collecte des données.
En cas de contrôle, la charge de la preuve reposera entièrement sur le professionnel.
Des règles toujours strictes concernant les horaires d’appel
Même avec le consentement du prospect, les appels restent soumis aux horaires autorisés par le Code de la consommation.
Les démarchages commerciaux ne peuvent être réalisés que :
- Du lundi au vendredi ;
- De 10h à 13h ;
- De 14h à 20h ;
- Hors jours fériés.
Tout appel effectué en dehors de ces créneaux demeure interdit.
De nouvelles obligations d’information
Lors de la collecte d’un numéro de téléphone, le professionnel devra informer clairement le consommateur que :
- Son numéro pourra être utilisé à des fins de prospection ;
- Aucun démarchage ne pourra être réalisé sans son accord préalable ;
- Il peut retirer son consentement à tout moment.
Lorsque le numéro est recueilli dans le cadre d’un contrat, notamment lors de la signature d’un mandat immobilier, une clause spécifique devra désormais figurer dans le contrat afin de rappeler ces droits.
Cette obligation vise à renforcer la transparence et la protection des consommateurs.
Des sanctions particulièrement dissuasives
Le non-respect de ces nouvelles règles expose les professionnels à des sanctions importantes.
Les amendes administratives peuvent atteindre :
- 75 000 € pour une personne physique ;
- 375 000 € pour une personne morale.
Par ailleurs, lorsqu’un démarchage s’accompagne d’un abus de faiblesse, notamment envers une personne vulnérable, les sanctions pénales sont renforcées :
- Jusqu’à 5 ans d’emprisonnement ;
- Jusqu’à 500 000 € d’amende ;
- Ou jusqu’à 20 % du chiffre d’affaires annuel de l’entreprise.
Les risques financiers et réputationnels sont donc considérables.
Les bonnes pratiques à adopter dès maintenant
Afin d’anticiper l’entrée en vigueur de la réforme, les professionnels de l’immobilier ont tout intérêt à adapter dès aujourd’hui leurs méthodes de prospection.
Mettre à jour les documents commerciaux
Il convient de revoir :
- Les formulaires de contact ;
- Les mandats ;
- Les fiches prospects ;
- Les scripts téléphoniques.
Formaliser le consentement
Chaque accord donné par un prospect doit être clairement identifié, enregistré et archivé.
Former les équipes
Les négociateurs, agents commerciaux et collaborateurs doivent être sensibilisés aux nouvelles obligations afin d’éviter tout risque de non-conformité.
Diversifier les méthodes de prospection
Cette évolution réglementaire encourage le développement d’approches plus qualitatives :
- Marketing digital ;
- Réseaux sociaux ;
- Newsletters ;
- Contenus à forte valeur ajoutée ;
- Stratégies de génération de leads avec consentement préalable.
Ce qu’il faut retenir
À compter d’août 2026, le démarchage téléphonique entre dans une nouvelle ère.
Le principe devient simple : pas de consentement, pas d’appel.
Les professionnels de l’immobilier devront désormais privilégier une prospection plus ciblée, mieux documentée et davantage respectueuse des droits des consommateurs.Au-delà de l’obligation légale, cette évolution constitue également une opportunité de renforcer la qualité de la relation client et d’améliorer l’image de la profession
