Depuis le 11 août 2026, les professionnels de l’immobilier doivent être particulièrement vigilants lorsqu’ils recueillent le consentement d’un prospect au démarchage téléphonique. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 précise notamment les informations qui doivent figurer dans toute demande de consentement.
Pour les agences et les mandataires immobiliers, cette évolution impose de revoir certains formulaires, de rappel et de prise de contact.
L’essentiel à retenir
- La demande de consentement doit identifier l’agence et, le cas échéant, le prestataire agissant pour son compte, ainsi que la nature des services concernés.
- Le prospect doit pouvoir accepter ou refuser librement le démarchage.
- Le consentement est valable pour une durée limitée à un an et ne peut pas être renouvelé tacitement.
- Le prospect doit être informé de son droit de retirer son consentement à tout moment et des modalités pour le faire.
- Il doit pouvoir accéder gratuitement à la preuve de son consentement.
- La case de consentement doit être décochée par défaut et clairement séparée des conditions générales.
- Une simple demande d’estimation ne constitue pas nécessairement un consentement à une prospection commerciale ultérieure.
Pourquoi les formulaires d’estimation doivent-ils évoluer ?
Pendant longtemps, un propriétaire qui renseignait son nom, son adresse et son numéro de téléphone dans un formulaire était généralement rappelé par l’agence.
Désormais, les professionnels doivent distinguer deux situations :
Le traitement de la demande d’estimation d’une part, et le consentement à une prospection téléphonique ultérieure d’autre part.
Le fait qu’un propriétaire communique volontairement son numéro pour obtenir une estimation permet à l’agence de répondre à cette demande. En revanche, cela ne signifie pas automatiquement qu’il accepte d’être sollicité ultérieurement pour d’autres propositions commerciales.
Cette distinction devient donc essentielle.
Les 5 mentions à prévoir dans votre formulaire
1. Identifier clairement l’agence et les services concernés
Le formulaire doit permettre au prospect de savoir qui recueille son consentement.
L’identité de l’agence doit être clairement indiquée et, lorsqu’un prestataire intervient pour son compte, celui-ci doit également être identifié.
La nature des biens ou services concernés doit également être précisée.
L’objectif est simple : le prospect doit savoir qui pourra le contacter et pour quelle raison.
2. Permettre d’accepter ou de refuser
Le consentement doit résulter d’un acte positif et clair.
Une case pré-cochée ne peut donc pas être utilisée.
De même, une formulation telle que :
« En validant ce formulaire, vous acceptez d’être rappelé » peut-être insuffisante si elle ne permet pas de distinguer clairement l’acceptation du refus.
La case consacrée au démarchage doit être indépendante et clairement identifiable.
3. Indiquer la durée du consentement
Le consentement n’est pas valable indéfiniment.
Sa durée doit être indiquée et ne peut excéder un an à compter de son recueil.
Cette durée ne peut pas être prolongée automatiquement ou par tacite reconduction.
L’agence doit donc être capable de retrouver la date à laquelle le consentement a été donné.
4. Informer sur le droit de retrait
Le prospect doit également être informé qu’il peut retirer son consentement à tout moment.
Le formulaire doit préciser les modalités permettant d’exercer ce droit.
Le retrait doit pouvoir être effectué simplement et ne doit pas être plus compliqué que le recueil du consentement.
L’agence doit ensuite être en mesure de conserver la trace de cette opposition afin d’éviter toute nouvelle sollicitation.
5. Permettre l’accès à la preuve du consentement
Dernier élément particulièrement important : le prospect doit savoir qu’il peut demander à accéder à la preuve de son consentement.
Cette preuve doit pouvoir lui être communiquée gratuitement sur un support durable.
De son côté, le professionnel doit conserver cette preuve pendant trois ans.
Une simple mention dans le CRM indiquant « consentement OK » ne constitue donc pas, à elle seule, une preuve suffisamment complète.
La trace conservée doit permettre de retrouver les éléments ayant conduit au consentement.
Quel texte intégrer dans vos formulaires ?
À adapter aux coordonnées et à l’organisation de chaque professionnel, une formulation peut notamment être construite autour des éléments suivants :
☐ J’accepte d’être appelé(e) par téléphone par [NOM DE L’AGENCE], et, le cas échéant, par le prestataire agissant pour son compte, au sujet de l’estimation et de la vente de mon bien immobilier. Ce consentement est valable pendant une durée d’un an à compter de son recueil. Je peux le retirer à tout moment, notamment par téléphone ou en écrivant à [ADRESSE E-MAIL]. Je peux également demander gratuitement à [NOM DE L’AGENCE] l’accès à la preuve de mon consentement.
Cette formulation doit naturellement être adaptée au parcours réellement proposé par l’agence et à ses différents canaux de contact.
Attention : la case doit rester vide par défaut. Le prospect doit effectuer lui-même l’action permettant de manifester son consentement.
Une demande d’évaluation ne vaut pas automatiquement consentement à la prospection
C’est probablement l’un des points les plus importants pour les professionnels.
Un propriétaire qui remplit un formulaire :
« Je souhaite obtenir une estimation de mon bien » autorise l’agence à reprendre contact avec lui pour traiter cette demande.
Cela ne signifie pas nécessairement qu’il autorise l’agence à lui adresser ultérieurement des appels commerciaux sur d’autres sujets.
Il est donc préférable de distinguer clairement les deux démarches :
Demande d’estimation : permettre à l’agence de répondre à la demande du propriétaire.
Prospection commerciale : recueillir séparément le consentement lorsque celui-ci est nécessaire.
Cette séparation permet de limiter les contestations et d’améliorer la traçabilité des prospects.
Le CRM devient un véritable outil de conformité
Le CRM ne doit plus seulement servir à organiser les relances commerciales.
Il doit également permettre de retrouver rapidement :
- L’origine du prospect ;
- La date de collecte des coordonnées ;
- Le canal utilisé ;
- L’objet de la demande ;
- Le consentement donné ;
- La date du consentement ;
- La preuve correspondante ;
- Les préférences de contact ;
- Les éventuelles oppositions ;
- L’historique des échanges.
Cette traçabilité devient un véritable outil de sécurisation pour le professionnel.
Elle permet également d’améliorer la qualité commerciale : un conseiller qui connaît l’origine d’un contact et sa demande initiale est en mesure de réaliser un échange beaucoup plus pertinent.
Et pour les recommandations ?
La recommandation reste un excellent moyen de développer son activité.
Mais attention : le fait qu’un client communique le numéro de téléphone d’un proche ou d’un propriétaire ne signifie pas nécessairement que celui-ci accepte d’être appelé.
Le bon réflexe consiste à demander au tiers s’il a obtenu l’accord de la personne concernée pour être contactée.
Encore mieux : le client peut effectuer lui-même la mise en relation, par exemple en envoyant un message au propriétaire et en proposant de le mettre en relation avec l’agent immobilier.
Le premier contact devient alors beaucoup plus naturel et transparent.
Et les anciens clients ?
Un ancien client constitue une relation commerciale précieuse, mais il ne faut pas considérer qu’une relation passée constitue automatiquement une autorisation permanente de prospection.
Avant de reprendre contact, le professionnel doit tenir compte :
- Du contexte de la relation ;
- Du motif de l’appel ;
- Des éventuelles préférences exprimées ;
- D’une éventuelle opposition antérieure.
Là encore, la bonne tenue du CRM permet de sécuriser la démarche.
N’oubliez pas les mandats
La réforme concerne également les documents contractuels lorsque les coordonnées téléphoniques du consommateur sont recueillies lors de la conclusion du contrat.
Les professionnels doivent donc vérifier leurs modèles de :
- Mandat de vente ;
- Mandat de recherche ;
- Bail ;
- Autres contrats concernés.
Ces documents doivent notamment rappeler clairement l’interdiction du démarchage téléphonique sans consentement préalable, lorsque les conditions prévues par le nouveau dispositif sont réunies.
La checklist avant de rappeler un prospect
Avant de décrocher son téléphone, le professionnel peut désormais avoir intérêt à vérifier :
- Quelle est l’origine de ce contact ?
- Quand les coordonnées ont-elles été recueillies ?
- Pourquoi cette personne a-t-elle communiqué son numéro ?
- A-t-elle demandé une estimation ou un rappel ?
- A-t-elle donné son consentement au démarchage téléphonique ?
- La preuve de ce consentement est-elle conservée ?
- Le consentement est-il toujours valable ?
- La personne a-t-elle exprimé une opposition ?
- Le motif de l’appel correspond-il au consentement donné ?
Si ces informations ne peuvent pas être retrouvées, mieux vaut sécuriser le contact avant de procéder à une nouvelle sollicitation commerciale.
À retenir
La réforme ne signifie pas la fin de la prospection immobilière. Elle impose surtout aux professionnels de mieux organiser et tracer leurs prises de contact.
Le formulaire d’estimation, le CRM, les recommandations, les anciens clients et les différents canaux d’acquisition doivent désormais être pensés comme un véritable parcours de prospection.
Moins de contacts pris au hasard, davantage de prospects qualifiés et une meilleure traçabilité : la conformité peut aussi devenir un véritable outil de performance commerciale.
Source : article publié par MySweetImmo le 7 août 2026.
