Depuis le 11 août 2026, les règles du démarchage téléphonique ont profondément évolué. Pour les professionnels de l’immobilier, acheter un lead vendeur ne suffit plus : il faut pouvoir démontrer que le propriétaire a effectivement accepté d’être contacté par l’agence qui l’appelle.
Pendant des années, le fonctionnement était simple : un propriétaire déposait une demande sur un portail immobilier, un site d’estimation ou un comparateur, ses coordonnées étaient transmises à une agence et un négociateur pouvait rapidement le contacter.
Depuis l’entrée en vigueur du nouveau régime, cette pratique doit être repensée.
Le principe : le consentement préalable devient essentiel
L’article L. 223-1 du Code de la consommation pose désormais le principe selon lequel un consommateur ne peut pas être démarché par téléphone sans avoir donné préalablement son consentement à être prospecté par ce moyen.
Ce consentement doit être :
- Libre ;
- Spécifique ;
- Éclairé ;
- Univoque ;
- Révocable ;
- Et résulter d’un acte positif clair.
La charge de la preuve repose sur le professionnel.
Autrement dit, l’enjeu n’est plus simplement de savoir si l’agence possède légalement le numéro de téléphone d’un propriétaire.
Elle doit pouvoir répondre à une question beaucoup plus importante :
« Pourquoi ai-je le droit d’appeler cette personne ? »
Acheter légalement un fichier ne signifie pas pouvoir prospecter par téléphone
La transmission ou la vente d’un fichier de prospects n’est pas interdite en elle-même, sous réserve du respect des règles applicables à la collecte, à l’information et à la prospection.
Mais deux questions doivent être distinguées :
Avoir le droit de détenir et d’utiliser une donnée n’est pas nécessairement la même chose que disposer du droit de démarcher cette personne par téléphone.
Ainsi, la simple mention :
« Lead qualifié »
ou
« Lead opt-in »
Sur une facture ne constitue pas, à elle seule, une preuve suffisante du consentement.
Avant d’appeler, l’agence doit savoir précisément ce que le propriétaire a accepté, auprès de qui, pour quel objet et à quelle date.
Que doit pouvoir fournir un fournisseur de leads ?
Lorsqu’une agence achète des leads vendeurs, elle devrait être en mesure de demander à son fournisseur les éléments permettant de démontrer que le prospect est réellement appelable.
1. Le propriétaire a-t-il accepté d’être appelé par votre agence ?
Le consentement doit pouvoir être rattaché au professionnel qui réalise effectivement le démarchage.
Une formule générale telle que :
« J’accepte d’être contacté par nos partenaires »
Peut être particulièrement fragile si elle ne permet pas d’identifier clairement l’agence concernée.
Le professionnel doit donc vérifier comment son identité était présentée au moment du recueil du consentement.
2. Qu’a exactement accepté le prospect ?
L’agence doit pouvoir obtenir le formulaire ou le parcours présenté au propriétaire.
Le consentement doit notamment porter sur :
- La prospection téléphonique ;
- L’objet de cette prospection ;
- Le professionnel susceptible de contacter le prospect.
Une case pré-cochée ou un consentement déduit simplement de la navigation sur un site ne répond pas aux exigences du nouveau régime.
3. Quand le consentement a-t-il été donné ?
La date et l’heure du recueil doivent être conservées.
Le consentement ne peut avoir une durée supérieure à un an et ne peut être renouvelé tacitement.
Il est donc indispensable de connaître l’ancienneté d’un lead avant de lancer une campagne d’appels.
4. Où se trouve la preuve ?
Le professionnel doit être capable de conserver les informations relatives au consentement ainsi que la date et l’heure de son recueil.
Ces éléments doivent être conservés pendant trois ans.
Le consommateur peut également demander gratuitement à obtenir la preuve de son consentement sur un support durable.
L’agence ne devrait donc pas se contenter d’une simple garantie contractuelle de son fournisseur.
Elle doit savoir comment récupérer concrètement la preuve en cas de demande ou de contestation.
5. Comment le prospect peut-il retirer son consentement ?
Le propriétaire peut retirer son consentement à tout moment.
Les modalités de retrait ne doivent pas être plus complexes que celles utilisées pour recueillir l’accord.
Le retrait peut également être exprimé oralement.
L’agence doit donc disposer d’une organisation permettant de faire remonter rapidement cette opposition dans son CRM et, lorsque le lead provient d’un fournisseur, de transmettre l’information à celui-ci.
Attention : un consentement valable ne signifie pas que tout appel est permis
Même lorsque le consentement est valable, les règles encadrant les horaires et la fréquence des appels doivent être respectées.
Les appels commerciaux sont autorisés :
Du lundi au vendredi, hors jours fériés, de 10 h à 13 h puis de 14 h à 20 h.
Par ailleurs, un même consommateur ne peut pas être démarché, ou faire l’objet d’une tentative de démarchage, plus de quatre fois sur une période de trente jours calendaires.
Le professionnel doit donc également intégrer ces contraintes dans son organisation commerciale.
Qui est responsable en cas de problème avec un lead ?
C’est un point particulièrement important pour les agences.
Le Code de la consommation prévoit que le professionnel doit être en mesure de démontrer l’existence du consentement.
La simple affirmation du fournisseur :
« Ce lead est opt-in »
Ne suffit donc pas nécessairement à sécuriser l’agence.
Le risque peut être particulièrement important puisque les manquements aux règles du démarchage téléphonique peuvent entraîner des sanctions allant jusqu’à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale.
Le Code de la consommation prévoit également la nullité du contrat conclu avec un consommateur à la suite d’un démarchage téléphonique réalisé en violation des règles.
Et si le lead a été acheté avant le 11 août 2026 ?
Il faut être particulièrement prudent.
Un lead ancien ne devient pas automatiquement appelable simplement parce qu’il a été collecté avant l’entrée en vigueur du nouveau régime.
Pour tout appel réalisé sous le nouveau dispositif, l’agence doit pouvoir démontrer que le consentement répond aux exigences applicables.
Le décret prévoit notamment qu’en l’absence des informations obligatoires, le consommateur ne peut pas être considéré comme ayant valablement consenti au démarchage téléphonique.
Le stock de leads présent dans les CRM mérite donc d’être vérifié avant toute nouvelle campagne d’appels.
Les 5 questions à poser à votre fournisseur de leads
Avant d’appeler un lead vendeur acheté auprès d’un prestataire, demandez-vous :
1. Par qui le propriétaire a-t-il accepté d’être appelé ?
Votre agence était-elle clairement identifiée au moment du recueil ?
2. Qu’a-t-il accepté exactement ?
Disposez-vous du formulaire ou du parcours de collecte utilisé ?
3. Quand a-t-il donné son consentement ?
La date et l’heure sont-elles conservées ?
4. Pouvez-vous récupérer la preuve ?
Votre fournisseur est-il capable de vous transmettre la preuve du consentement si le prospect la demande ou en cas de contestation ?
5. Comment le retrait du consentement est-il géré ?
L’information circule-t-elle rapidement entre le fournisseur, le CRM et les commerciaux ?
Peut-on simplement remplacer le téléphone par l’e-mail ou le SMS ?
Attention : changer de canal ne signifie pas contourner les règles.
La prospection commerciale par e-mail ou SMS auprès de particuliers est également soumise, en principe, à des règles de consentement préalable, avec certaines exceptions, notamment pour des clients existants dans des conditions précises.
Chaque canal de prospection doit donc être analysé selon les règles qui lui sont propres.
Faut-il arrêter d’acheter des leads ?
Le nouveau régime ne signifie pas nécessairement la fin des leads immobiliers.
En revanche, il faut probablement revoir la définition d’un « bon lead ».
Hier, un lead était principalement évalué selon :
- L’existence d’un projet de vente ;
- La fraîcheur du projet ;
- La validité du numéro ;
- La qualité des informations fournies.
Désormais, une donnée supplémentaire devient essentielle :
La preuve que le propriétaire a accepté d’être appelé par l’agence qui acquiert son contact.
Un lead peu coûteux mais impossible à exploiter légalement par téléphone peut finalement avoir beaucoup moins de valeur qu’un lead correctement qualifié et documenté.
À retenir
Acheter un lead ne signifie pas acheter le droit de l’appeler.
Avant toute campagne de prospection téléphonique, l’agence doit pouvoir vérifier :
- l’identité du professionnel autorisé à contacter le prospect ;
- l’objet du consentement ;
- la date et l’heure du consentement ;
- la durée de validité ;
- la preuve de l’acte positif du prospect ;
- les modalités de retrait ;
- l’absence d’opposition ;
- le respect des horaires et de la fréquence des appels.
La prospection immobilière ne disparaît donc pas : elle change de modèle.
L’enjeu n’est plus seulement d’avoir suffisamment de leads, mais de disposer de leads qualifiés, exploitables et dont le consentement peut être démontré.
Pour les professionnels de l’immobilier, le CRM et la traçabilité deviennent ainsi de véritables outils de sécurisation de l’activité commerciale.
Source : article publié par MySweetImmo le 12 août 2026.
