Faire appel à un apporteur d’affaires est une solution efficace pour accroître votre chiffre d’affaires. Cette personne vous permet d’obtenir des clients. Mais cette relation doit être encadrée, sachant qu’elle ne fait l’objet d’aucune définition légale.
Comme son nom l’indique, le contrat d’apporteur d’affaires régit les relations entre vous et lui (ou elle). Cette personne vous indique un vendeur ou un acheteur. Sa mission consiste donc à vous mettre en relation avec des clients potentiels. En contrepartie, elle perçoit une commission.
Le contrat d’apporteur d’affaires nécessite quelques précautions en termes de rédaction et d’exécution. Il doit notamment contenir l’ensemble des modalités applicables à la relation commerciale. L’objectif est de limiter le risque de survenue de litiges entre les parties au contrat.
Le contrat d’apporteur d’affaires n’est pas un contrat de travail. Cette personne fournit une prestation de services en son nom propre. Il ne doit pas être confondu avec les salariés dont les missions consistent à développer la clientèle d’une entreprise. L’apporteur d’affaires est un indépendant. À ce titre, il ne doit être soumis à aucun lien de subordination. Les commissions d’apport versées doivent être facturées conformément à la réglementation applicable.
Dans un arrêt du 25 novembre 2020, la Cour de cassation rappelle que “l’existence d’un contrat de travail est déterminée par les conditions de fait dans lesquelles s’exerce l’activité du travailleur, et non par la volonté exprimée par les parties ou la dénomination qu’elles ont donnée à la convention qui les lie”. L’apparition d’un lien de subordination entre l’apporteur d’affaires et vous, au cours de l’exécution de ses missions, engendre donc systématiquement une requalification en contrat de travail.
L’apporteur d’affaires n’est pas un agent commercial, car l’apporteur d’affaires ne dispose pas du pouvoir de négocier ou de conclure les contrats.
Il est donc essentiel d’éviter certains écueils lors de la rédaction du contrat d’apporteur d’affaires. Vous devez, par exemple, lui interdire de négocier et de conclure des contrats. De votre côté, vous ne devez en aucune façon lui imposer des objectifs, et encore moins des horaires ou toute autre forme de contrainte.
Votre apporteur d’affaires doit conserver, contractuellement et dans les faits, son autonomie et son indépendance. Dans le cas contraire, cela pourrait vous coûter cher. Une requalification en contrat de travail entraîne, par exemple, le versement d’indemnités de licenciement lors de sa résiliation. Quant à la requalification en contrat d’agent commercial, le risque est que votre partenaire demande le paiement d’une indemnité de fin de contrat.
Avant de conclure un tel contrat, les parties doivent impérativement répondre de manière précise à certaines questions, pour limiter le risque de litiges lors de l’exécution de leur accord.
Le contrat doit contenir la possibilité de résiliation en cas de non-respect des obligations contractuelles. Les modalités et les sanctions éventuelles doivent être clairement indiquées.
C’est un point évidemment sensible du contrat d’apporteur d’affaires. Afin de limiter le risque de litige, l’accord doit donc contenir des informations claires et précises sur la rémunération.
Il est peu courant que la mise en relation engendre immédiatement une commande de la part du nouveau client. Cet événement a parfois lieu plusieurs mois, voire plusieurs années après l’intervention de l’apporteur d’affaires.
Pour remédier à cette situation, il est possible de prévoir un droit de suite. En pratique, l’apporteur d’affaires pourra bénéficier d’une rémunération pendant toute la durée du contrat, voire au-delà. La plupart du temps, si le contrat est long, le droit de suite prend fin, au plus tard, au moment de l’expiration de l’accord. En revanche, un contrat de courte durée offre souvent un droit de suite valable malgré la fin de l’accord.
La rémunération peut s’agir d’une somme forfaitaire. La plupart du temps, les apporteurs d’affaires bénéficient d’une rémunération proportionnelle au chiffre d’affaires obtenu grâce au client. Le taux des commissions des apporteurs d’affaires est très variable.
A noter en pratique que plus la rémunération s’étale dans le temps, plus le risque de litige est important. C’est la raison pour laquelle beaucoup d’entreprises limitent dans le temps ou à la mission les contrats d’apports d’affaires.
Le contrat doit également préciser les modalités de paiement des commissions (délai, moyens, etc.). Ces éléments doivent donc faire l’objet d’une négociation.
L’apporteur d’affaires a intérêt à avoir accès à un maximum d’informations afin d’être en mesure d’évaluer le montant de sa commission et de faire jouer son droit de suite.
Il est nécessaire d’identifier les parties avec précision en indiquant notamment :
- Le nom de l’entreprise et de l’apporteur d’affaires ;
- Leur forme juridique respective ;
- Leur capital social pour les sociétés ;
- L’adresse de leur siège social ;
- Leur numéro RCS ;
- Leur représentant légal.
Votre contrat doit également contenir :
- Les dispositions relatives aux règlements des litiges (solution amiable et juridiction compétente) ;
- Le droit applicable.
