Le contrat d’agent commercial repose sur une notion juridique fondamentale : il s’agit d’un mandat d’intérêt commun.
Ce principe implique un devoir de loyauté réciproque entre le mandant et l’agent commercial.
L’objectif du contrat est clair : constituer et exploiter ensemble une part de marché, chacun tirant bénéfice des efforts de l’autre.
Le mandant développe son chiffre d’affaires, tandis que l’agent commercial perçoit des commissions sur les ventes réalisées grâce à son action.
Le devoir de loyauté au cœur de la relation contractuelle
Dans un contrat d’agence commerciale, chaque partie doit s’abstenir de tout comportement susceptible de porter atteinte à l’activité de son partenaire.
Cette obligation de loyauté s’impose aussi bien :
- À l’agent commercial, dans l’exécution de son mandat,
- Qu’au mandant, dans la définition et l’évolution de sa stratégie commerciale.
La liberté du mandant… sous conditions
Le mandant demeure libre d’adapter sa politique commerciale. Cependant, cette liberté n’est pas absolue.
Conformément à l’article L134-4 du Code de commerce, le mandant doit impérativement :
- Mettre l’agent commercial en mesure de poursuivre l’exécution de son mandat,
- Prendre toutes les mesures utiles pour lui permettre de maintenir la part de marché qu’il a créée et développée.
Autrement dit, un changement de politique commerciale ne doit pas priver l’agent des moyens nécessaires à la poursuite de son activité.
Une modification brutale peut s’analyser comme une rupture
La jurisprudence est constante sur ce point : lorsqu’une modification de la politique commerciale est brutale, unilatérale et qu’elle impacte significativement l’activité de l’agent commercial, elle peut être assimilée à une rupture des relations contractuelles.
Dans une telle situation :
- La rupture est considérée comme exclusivement imputable au mandant,
- Le mandant peut être condamné à indemniser l’agent commercial.
Adaptation économique : une justification insuffisante en cas de préjudice grave
Même lorsque le mandant invoque des raisons économiques ou structurelles légitimes, cette justification ne l’exonère pas automatiquement de sa responsabilité.
La jurisprudence considère notamment que la responsabilité du mandant demeure engagée lorsque les modifications :
- Entraînent une baisse significative des commissions de l’agent commercial,
- Désorganisent la relation contractuelle,
- Ou altèrent gravement les conditions économiques du contrat.
La légitimité du changement ne dispense donc pas le mandant d’assumer les conséquences financières subies par l’agent.
Une solution conforme au Code de commerce
Cette position jurisprudentielle s’inscrit pleinement dans l’esprit et la lettre de l’article L134-4 du Code de commerce, qui protège l’agent commercial contre les évolutions unilatérales susceptibles de remettre en cause l’équilibre du mandat d’intérêt commun.
À retenir
- Le contrat d’agent commercial repose sur un intérêt commun
- Le devoir de loyauté s’impose aux deux parties
- Un changement de politique commerciale a des limites
- Une modification brutale peut être assimilée à une rupture
- Le mandant peut être tenu d’indemniser l’agent commercial
La CNACIM accompagne les agents commerciaux dans la compréhension et la défense de leurs droits face aux évolutions contractuelles imposées par les mandants.
